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O Processo de Vendas – Captura de informações no

 pós-venda

No momento da venda, a captura de informações que auxiliem na qualificação do novo assinante, não deve comprometer o tempo da atividade de venda, pois diminui a produtividade do vendedor e aumenta as chances de queda de ligação (ações via telemarketing).

O ideal para captura de informações de qualificação de dados de assinantes, é em uma ação de pós venda, quando todas as vendas realizadas seriam confirmadas com os novos assinantes e nesse momento, as informações de qualificação seriam levantadas. As principais informações que poderiam ser levantadas nesse momento, seriam:

            a) Pessoas Fisicas

                        - profissão

                        - naturalidade/nacionalidade

                        - empresa que trabalha e cargo que ocupa

                        - estado civil

                        - grau de instrução

- dependentes do assinante (parentesco, sexo, data de nascimento, e-mail, interesses/afinidades)

- afinidades/interesses

- redes sociais que costuma utilizar

b) Pessoas Jurídicas

- nome fantasia

- data de fundação

- faturamento anual (em faixas)

- redes sociais que a empresa participa

Todas essas informações serão utilizadas para um entendimento melhor do público alvo da Editora/Produto, direcionando possíveis ações de marketing, bem como conteúdos editoriais que possam interessar aos diversos públicos da Editora.

A adequada qualificação de dados de um assinante, também auxilia em atividades futuras de recuperação do mesmo assinante, já que se conhece o seu perfil, que pode ser associado a ações de venda dirigidas, com maior chance de sucesso.

Convém lembrar que algumas dessas informações são perecíveis, como estado civil, grau de instrução, dependentes, afinidades/interesses, entre outras, o que sugere que as mesmas devem sempre ser confirmadas com o assinante por ocasião dos contatos do mesmo com a Editora.

  

Outro ponto de atenção tem a ver com as ocorrências disponíveis nas tabelas onde as informações são armazenadas. Tenho visto em algumas Editoras, por exemplo, a tabela de Profissões ser alimentada com o CBO (Código Brasileiro de Ocupações), que tem 10.000 ocorrências. Ora, escolher entre 10.000 possibilidades, além de ser uma atividade que consome tempo do operador, ainda é totalmente inútil para efeito de utilização prática para a área de marketing, em termos de uso dessa informação para alguma ação de mercado e/ou editorial.

O ideal, sempre, é termos opções de seleção que possam representar adequadamente o público leitor, de forma a permitir a segmentação da base para efeitos práticos, sem correr o risco de termos informações inúteis (ou indevidas, se o operador registrar qualquer coisa para se livrar da pesquisa demorada) na base.

Atenção: Esse texto faz parte do e-book Estratégias e Processos de Mercado Leitor e pode ser obtido integralmente através do email: augcamp@globo.com.